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标题: 夜场服务员促销策略 [打印本页]

作者: 岳阳酒吧经理人 时间: 2013-6-24 01:35
标题: 夜场服务员促销策略
不用则废，以前很不理解在公司我老大让所有的各级管理人员不定期的下到基层把各级岗位的角色逐一的再经历一次。我是做培训出身的，到目前的职务，我已经很少的去涉足基础管理了。现在有的时候我在想，我是否还有足够的信心去做好一次好的培训。生涯规划、拓展效率、技能训练、团康训练等等感觉它们在逐步的流逝。所以现在抽时间把员工促销方面的经验和技巧整理了下。一是为了温故知新，另外也和大家分享一下：
         娱乐场所不同于其他行业的促销，一是因为它的环境因素，另外就是时间的影响。所以在促销的过程中间要求简单精炼，抓住机会。在这里我分了几个策略：

      一.运用暗示策略
通过暗示策略有以下可行的方面：
——在仪表讯号方面，给客户好感，觉得你很有精神，信心十足，在气氛、认知、情绪上先使其认同感：整洁的制服就可以使人信任，不整齐、肮脏、等形象让人感觉不够稳重易显其素养不够。
——在视线讯号方面，要明确有力，不乱瞄，不乱飘，使客户觉得你很稳重，值得信赖。
——在语言讯号方面，要多用发问句，了解客户实际想法，提出连续问句，使其回答是正面的，比如配饮的品种，份量的大小，数量等

——在声音讯号方面，以使客人一同参与讨论商谈，尽量拉尽距离，培养友好气氛为主：

——在愿望讯号方面，企图心，自信心，专业形象要够。
——在关系讯号方面，与客户有共同的朋友或经验，取得情感上的认同友好。
——在商品讯号方面，举例他人使用后非常满意来暗示。

   二.三择一策略
   中时，一位同学教给我让女同学答应我邀请的方法：不要说，请你去看电影，去吗？而应该说，去看6点的好，还是8点？前一种方式，女孩只有两种选择，50%的机会是不去：后一种方式，女孩动有三种选择——6点，8点，或不去，不去只占33%的机率。当然，女孩是答应了我的邀请。至于是不是三择一策略的功劳，还不好下结论，但其意义是可借鉴的。
二择一，你提供A或B两个选择，客人实际有了个选择：A、B或不选择。单一问是或否，客户只有两个选项。在有利时机下，通常为要结束商谈、客户将行决定购买与否时，不断尝试二择一策略，促使其认同，并有效主导，掌控客户的购买行为。可同时使用此二择一策略或连续多重选择策略。
例：“不知您要购买那一种？A种或B种？”
“您要哪种小食？A型的或B型的呢？”
“是每张台一份生果还是一份大的？
不要让客户在买或不买之间自行做决定，在使用此法则之同时，可配合重点说明，强调特点优点，加以辅助。在心理学的角度来讲：“当客人在没有目标消费产品意识的情况下，很容易接受专业的推荐。所以在这样的情况下，我们的促销一方面也局限客人的选择意识，另外一方面是用专业的知识去说服。这就需要大家在工作前对所销售的物品的特性、价格、制作程序等了解清楚

   三.感情策略

众所周知，中国人是非常讲究面子和感情的。和客人感情度的建立更有利于促销工作的开展。这可以从几个方面实现。1.认识客人，这样会让客人的虚荣心得到满足。如果是单个的客人过来他也不会感觉到陌生和孤单

2.走近客人，一味例行公事的语言和动作只会让客人产生距离。娱乐的目的是让客人放松和开心。所以在尊敬客人的前提下尽量的使用轻松的语言。

3.关心客人，不能够为了销售而销售，在促销的时候应该根据情况合理的促销。比如喝多的客人在服务的时候少斟点酒，为客人点些养胃的，咳嗽的点个止咳的饮料，单个的客人陪他聊下天等等。这样与客人之间就不是单纯的物质交换了，就多了感情的成分，销售上去了，自己也因为工作顺利开展、交了朋友而开心了

   四.机会策略

这主要是通过在巡台服务的过程中，通过观察客人人数变化、饮用情况、消费氛围等的判断及时的促销

五.价格策略

这主要是针对理性消费的客人和主妇型的客人，这样的客人对价格比较敏感。所以尽量的推销合理价位的物品，促销的时候说明你推销的理由，更容易让他们接受。在这个过程中间，如果公司有什么优惠活动也要及时合理的利用。让客人感觉到实惠，物超所值

六.性格因应策略
性格有先天的形成因素，也有后天养成的基本属性。
1．自负型：此类型的人喜人赞美，符合其自尊的需求，千万别批语嘲笑他，多请教他的看法，多倾听他的说法，软化其立场。
2．谨慎型：此类型的客户疑问特别多，要使他能充分信任您，多提示证据，引用专业术语，强调公信力、安全性。
3．社交型：好交朋友，但不一定喜欢购买，可提前了解其购买意愿，勿浪费太多时间在无谓的闲谈上。
4．犹豫不决型：此类型人有时有兴趣，有时又没什么大兴趣，要不断地诱导及暗示、明示，要求立即购买，并强调是站在他的立场来考虑的。
5．贪小便宜型：此类型的人对价格、赠品、优惠特别敏锐，针对此方面予以弹性搭配，可告诉他“我可是从严没有以如此低的价钱卖过的哦！”“遇到你，只好最便宜的卖了”。
6．节省型：此类型的人花钱花在刀口上，且要有好的商品效益分析符合其利益之需求。
7．沉默寡言型：单方面自行诉说效果不易实现，可找人与你搭配，共同以不同方式切入其重点。
8．理智好辨型：要以数据、图表分析予以取得理性上的认同，针对其重点需求予以理性、感性突破。
9．知识广博型：以客气、礼貌、不卑不亢予以广泛分析各角度的利益。
10．善变型：容易决定也容易改变，以先收足量订多方式予以克服。
11．性急型：掌握重点、简洁、取得信任为主。
12．疑心重型；可请主管出面，强调公信力，可靠性为主。
13．排他型：强调其他商品服务比你所推销的还要好，可分析利弊及重点，感性配合予以说服。
14．内向型：此类型的人易与相处但不易亲近，为人客观，与他人保持一定之距离，活在属于自己世界里，故要采取生动诉说之方式，配合询问句使其发表其感受看法，不要过度热情。
15．随和型：此类型的人心胸较开阔，不要针对商品物质性予以先行导入，以朋友关系注意其情绪上之变化在其表现有较高商品兴趣时，再切入商品话题，可要求其推荐客户。
16．虚荣型：此类型的人较易矫柔做作、任性、怎么、不接受他人忠告、我行我素、自我意识较强、喜恶较明显，可针对其有兴趣的事物谈起，鼓励其尝试、介绍朋友、示范其影响力。
17．玩固型：此类型的人易先入为主，主观意识非常狭窄，以自己的经验与体会来判断事物，可举实在例证明如统计及趋势分析，用旁敲侧击的方法予以因应。
18．挑剔型：此类型客人喜批评，喜找小缺点，喜挑毛病，一副要买的样子但如不符合其满意度，尚会表现出不耐烦的脸色，要运用诚心与热心主动说明分析一切好处。
19．冷淡型：态度冷淡，敷衍应付，以同情心同理心，尽可能以友善待之以轻松的话题、方式，缓和其心理障碍，来从事推销。
20．不定型：此类型的人缺乏主见，情绪看法易改变，没有一定的见解，不易立即做决定，可设定推销过程，使用多次拜访之方式予以攻克。

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